店舗売り上げをアップさせるレイアウト術
店舗の売り上げアップに大きな影響を与えるのが「店舗レイアウト」です。商品陳列やディスプレイはお客さまの第一印象を左右します。売り場の配置を工夫したり、お客さまの動線を意識したりするだけで売り上げを大きく改善できます。そのために大切なのが、消費者心理をモデル化した「AIDMA（アイドマ）の法則」です。
この記事では、店舗レイアウトを改善する効果や、商品陳列やディスプレイのポイント、消費者心理を分析するためのAIDMA（アイドマ）の法則について詳しく解説します。
AIDMA（アイドマ）の法則を活用して興味・関心を引く
売り上げアップにつながる店舗レイアウトを考えるためには、まず店舗を訪れるお客さまの目線に立つことが大切です。お客さまの心理を知るのに役立つのが、「AIDMA（アイドマ）の法則」と呼ばれる心理モデルです。ここでは、AIDMA（アイドマ）の法則の概要や、小売業・サービス業の方が意識すべきポイントを解説します。
AIDMA（アイドマ）の法則とは？売り上げアップにつながる消費者心理のモデル
AIDMA（アイドマ）の法則とは、消費者が購買行動を起こすまでの心理的プロセスをモデル化したもので、「注意（Attention）」「興味・関心（Interest）」「欲求（Desire）」「記憶（Memory）」「行動（Action）」の5つの単語の頭文字からできています。
| 段階 | 心理的プロセス | 消費者の状態 | 店舗の狙い |
| 認知段階 | 注意 （Attention） |
商品のことをまだ知らない | 消費者の注意を引く |
| 興味・関心 （Interest） |
商品のことを知っているが、興味がない | 消費者の興味・関心をかきたてる | |
| 欲求 （Desire） |
商品に興味はあるが、欲しくない | 商品の価値やメリットを伝え、購買意欲を起こさせる | |
| 記憶 （Memory） |
商品が欲しいが、その欲求が表面化していない | 商品についての情報を継続的に提供し、リマインドする | |
| 行動段階 | 行動 （Action） |
商品の購入を検討しているが、行動を起こしていない | 消費者が購入しやすくするような施策を行う |
「認知段階」のお客さまは、まだ商品のことをよく知らない状態です。そのため、店舗が最初にすべきことは、まずお客さまに商品の存在を知らせることです。商品の存在を知り、「感情段階」に進んだお客さまには、商品の価値やメリットを的確に伝える必要があります。店内レイアウトを工夫し、お客さまの興味・関心をかきたてるような商品陳列やディスプレイを心がけましょう。
行動段階のお客さまに対しては、購買行動に進んでもらえるよう、数量限定・期間限定などのキャンペーンの実施が効果的です。店舗レイアウトの場合は、お客さまがスムーズに購入できるような場所に商品を配置したり、店内の「売れる場所」に売れ筋商品を配置したりすることで、購買行動を起こしてもらいやすくなります。店舗レイアウトや店舗デザインを考える前に、まずAIDMA（アイドマ）の法則について知り、お客さまの心理を分析しましょう
店舗レイアウトのポイント
繁盛店とそうでない店舗には、店舗レイアウトの面で大きな差があります。売り上げアップにつながる店舗レイアウトには、4つの共通点が存在しています。店舗レイアウトの基本は、「お客さまが入りやすい入り口にすること」です。
ここでは、客動線を考えた店内設計や、お客さまを誘引する「マグネット売り場」の設置、ゴールデンラインを意識した商品陳列など、小売店舗の売り上げアップを実現する店舗レイアウト術を紹介します。
売り上げアップの基本はお客さまが入りやすい入り口にすること
売り上げアップにつながるレイアウトの基本は、店舗の入り口を広く開放的にして、お客さまが入りやすくすることです。店舗の入り口が狭かったり、付近に物が置かれていたりすると、お客さまが入店を避ける可能性があります。
また、レジカウンターが入り口から見て正面にあると、店員とお客さまの目が合いやすく、お客さまによっては不快感を覚えるケースがあります。店舗レイアウトを見直すときは、まず入り口ゾーンの配置やデザインを工夫しましょう。
● 入り口の近くはきちんと掃除し、清潔で明るい雰囲気に
● 入り口は広くとり、外から店内の様子やがわかるようにする
● レジカウンターを入り口からまっすぐ見える位置に置かず、店員と目が合わないようにする
ただし、高級店やブランド店など、客層を限定したい場合は、あえて一般客が入店しづらい入り口にする方法もあります。店舗の客層に合わせ、入り口のレイアウトを考えましょう。
客動線を可能な限り長くし、マグネット売り場を置く
商品の陳列棚を配置するときは、「客動線を可能な限り長く」することが大切です。客動線とは、お客さまが入店してから退店するまでの道筋のことを指します。
一般的に、小売店舗では客動線が長ければ長いほど、商品の購入点数が増えることが知られています。狭い店舗であっても、可能な限り客動線を長くすることが売り上げアップの近道です。お客さまに店舗の奥まで見てもらうため、要所に「マグネット売り場」を置き、お客さまを誘引しましょう。
客動線を工夫する方法として次のようなものがあります。
● 入り口から店舗の奥に向かって、逆L字型に主通路を通す
● 主通路だけでなく、什器や商品陳列棚を並べたサブ通路を配置し、客動線を長くする
● 店内の3面に売れ筋商品を集めた「マグネット売り場」を置き、お客さまが店内を自然と一周するようにする
ただし、ただ客動線を長くするだけでは購買体験を損なう可能性があります。店舗内の回遊性や快適性を高めるため、主通路はなるべく1m以上（最低80cm以上）にし、お客さまが広々と店内を歩き回れるようにしましょう。
店内の「よく売れる場所」に購買意欲を喚起する商品を！
小売店舗には、商品が「よく売れる場所」が3つあります。1つは入り口付近のゾーン、2つ目はレジ前のゾーン、そして最後に商品陳列棚の両端の「エンド陳列」です。この3つのゾーンには、お客さまの興味・関心を引きそうな商品や、売れ筋商品を置き、お客さまの購買意欲を喚起しましょう。それぞれのゾーンごとに適した商品は次の通りです。
| 入り口付近のゾーン | セール商品やキャンペーン商品など、お客さまの目を引く商品を置く |
| レジ前のゾーン | 会計待ち中の「ついで買い」を誘うような低価格帯の商品を置く |
| エンド陳列 | お客さまの歩調が自然とゆっくりになる場所のため、POPを設置するなどして、イチオシ商品を置いてじっくりアピールする |
陳列棚はゴールデンラインを意識し、お客さまの目線に合わせる
商品の陳列棚を置くときは、「ゴールデンライン」を意識することが大切です。ゴールデンラインとは、お客さまにとってもっとも見やすい高さのことで、一般的には床上から110～140cm程度とされています。ゴールデンラインに売りたい商品を置くことで、売り上げアップが期待できます。
ただし、男性・女性によって目の高さが異なるため、男性向けの場合はやや高めに、女性向けの場合はやや低めのラインを意識して商品を陳列しましょう。
まとめ
店舗の売り上げと店舗レイアウトとても大きく関係しています。目先の広告・イベント・キャンペーンに飛びつくよりも、店舗レイアウトを見直すことで、売り上げが伸び悩む根本的な原因を解消することが可能です。
売り上げアップにつながる店舗レイアウト術は、「お客さまが入りやすい入り口に」「客動線を可能な限り長く」「商品がよく売れる場所に売れ筋商品を置く」「ゴールデンラインを意識した商品陳列」の4点です。お客さまの心理を意識した店舗レイアウトにすることで、集客アップや売り上げアップを実現できます。
また、店舗のレイアウトは他の店舗から情報を聞いて参考にしたり、本部からのアドバイスをもらいながら改善することも有効な手段です。店舗間でコミュニケーションするために役立つツールのご検討をしてみてはいかがでしょうか？
お困りごとがありましたら、お気軽にご相談頂ければと思います。
執筆者情報：
ユニリタ STORE＋チーム
株式会社ユニリタ ビジネスイノベーション部
多店舗管理ツール「STORE＋」のプロモーション担当チームです。
コミュニケーション情報を蓄積・共有・活用するシステムに長年携わってきたメンバーが、多店舗・多拠点の管理に課題を持つ方に、役立つ情報をわかりやすく発信することを心がけています。
